Att förstå kundens lojalitet är avgörande för att effektivt kunna segmentera kunder och maximera försäljningen. Med stöd av Cirrus CRM integrationer kan vi enkelt segmentera kunder baserat på deras historiska köp.

Segmentering av kunder

A-kund: Om en kund har handlat för mer än 2 miljoner kronor under en rullande tvåårsperiod, klassificeras de som A-kund.
B-kund: Om en kund har handlat mellan 1 och 2 miljoner kronor under samma period, klassificeras de som B-kund.

Detta är grunden för vår kundsegmentering, men lika viktigt är att definiera varje kunds potential.

Identifiera kundens potential

Att förstå en kunds potential kan vara en utmaning, men ett första steg är att betrakta potential på samma sätt som lojalitet.

Exempel: B-kund med A-kundspotential
En kund kan klassificeras som B-kund om de har handlat mellan 1 och 2 miljoner kronor under de senaste två åren. Men om den kunden har potential att handla för mer än 2 miljoner kronor, kan vi börja behandla dem som en potentiell A-kund.

Behandla kunder med hög potential annorlunda

För kunder med A-kundspotential är det viktigt att fundera på om vi bör behandla dem annorlunda än en ”vanlig” B-kund.

• Ska vi öka mötesfrekvensen?
• Bör vi presentera en bredare del av vår produktportfölj?

Det kan vara värdefullt att träffa dessa kunder oftare för att hjälpa dem att nå sin fulla potential.

Hur bedömer vi en kunds potential?

Bedömningen av en kunds potential är ofta en kombination av flera faktorer. Här är några frågor som kan hjälpa oss att göra denna bedömning:

• Behov av flera tjänster: Har kunden behov av flera av våra tjänster?
• Konkurrens: Har de andra leverantörer vi kan ersätta?
• Köpvolym: Hur mycket köper de per år och hur stor andel får vi leverera?
• Branschutveckling: Är kundens bransch eller företag i tillväxt?
• Strategiska förändringar: Finns det några förändringar eller expansioner vi kan bidra till?
• Inköpsprocess: Hur ser deras inköpsprocess ut – kan vi påverka den?
• Position på leverantörslistan: Vilken position har vi på deras leverantörslista, och kan vi klättra uppåt?

Bygg relationen för att förstå potentialen

För att kunna svara på dessa frågor och förstå en kunds potential är det avgörande att bygga en relation med kunden. En nyfiken person som ställer rätt frågor får ofta de svar som behövs för att bedöma kundens utvecklingsmöjligheter.

Konkreta slutsatser och åtgärder

När vi har samlat information om kundens lojalitet och potential kan vi dra konkreta slutsatser.

Exempel:
Om X = A och Y = C eller D, så kan vi se att denna kund har potential att bli en A-kund.

Implementering och uppföljning

Genom att kombinera lojalitets- och potentialklassificering kan vi skapa effektiva besöksmönster, veckoplaner och målsättningar som vi kan följa upp i realtid. Detta gör att vi kan fokusera våra insatser på de kunder som har störst potential att hjälpa oss växa.